Алтайские мастера рассказали, почему хендмейд нельзя превратить в прибыльный бизнес

Сегодня нам предстоит выяснить, как продавать в “Инстаграм”. Лучшие советы и рекомендации о данном процессе представлены нашему вниманию. Вообще, интернет-продажи, да еще и правильно организованные – это залог вашего успеха. Так что, иногда стоит либо постараться самостоятельно, либо прибегнуть к некоторым хитростям. Обо всем этом нам и предстоит узнать. Что можно продать в социальной сети? Как лучше сделать это?

image

Подготовка

Вариантов много. Ни для кого не секрет, что все, что подлежит продаже, можно продвинуть через социальные сети. Так что, это еще не самый трудный вопрос. А вот организация процесса у некоторых вызывает некие затруднения. Нужна тщательная подготовка, она избавит вас от неприятностей и неожиданных моментов.

Если вы задумались над тем, как продавать в “Инстаграм”, стоит начать с регистрации аккаунта в социальной сети. Без этого процесса не получится воплотить задумку в жизнь. Только помните – вы создаете рабочий профиль. Никаких личных фото, никакой личной информации. Теперь аккаунт – это канал продаж. Регистрация в “Инстаграм” бесплатна. Несколько кликов, пара минут заполнения профиля – и все готово.

Также придется создать себе электронный кошелек. Желательно на универсальных сервисах типа “ВебМани”. Подойдет “ПейПал”. С его помощью можно будет получать деньги от пользователей.

Далее, когда канал продаж готов, а также есть электронный кошелек, неплохо было бы завести себе дебетовую банковскую карту. Она поможет вам в обналичивании средств. “Пластик” привязывается к электронному кошельку, затем полученные деньги переводятся на счет в банке. И все, можно ими пользоваться.

В некоторых случаях рекомендуется официально зарегистрировать свою деятельность. Если вы задумались над тем, как продавать в “Инстаграм”, да еще и планируете делать это регулярно, получать хорошую прибыль и, фактически, вести бизнес в сети, нужно зарегистрироваться в качестве ИП. При этом открывать отдельный счет в банке не обязательно, карта для физических лиц тоже подойдет. Актуальное предложение для тех, кто хорошо зарабатывает. При маленькой и нестабильной прибыли обычно регистрация ИП не нужна.

image

Фото

Теперь немного о том, что поможет продавать вам тот или иной товар. Что лучше выбрать, обсудим позже. Разумеется, аккаунты Instagram собой представляют что-то вроде сборника изображений. Минимум информации, максимум изображений. И это как раз поможет вам обеспечить себе успешный бизнес.

Делайте качественные фото продаваемого товара, потом размещайте в специально заведенном профиле. Оригинальные и многочисленные изображения, которые позволяют во всех подробностях и ракурсах рассмотреть продукцию, – вот то, что вызовет доверие.

Если вы самостоятельно не можете делать качественные снимки, пригласите фотографа. Обычно за изображение того или иного товара не так уж и много просят. Но запомните – если хотите понять, как продавать в “Инстаграме” одежду и прочие вещи с особым успехом, фотографиями пренебрегать нельзя.

Раскрутка

Следующий этап, который поможет решить наш сегодняшний вопрос, – это обеспечение популярности вашего профиля. Этот процесс еще называют раскруткой профиля. К слову, вариантов решения проблемы не так много. Вы можете или самостоятельно рекламировать свой профиль, созданный специально для продаж, или обратиться за помощью в специальные организации.

Обычно пользователи комбинируют эти два приема. Первый не требует вложений, но особой скоростью и надежностью не отличается. Второй обеспечивает вам быструю раскрутку, но требует некоторых вложений. Экономить на раскрутке не стоит. Ведь чем больше пользователей знают о вашем портале продаж в “Инстаграме”, тем больше вероятность того, что вы сможете получить прибыль от своей деятельности.

Общение

Следующий момент, который играет немаловажную роль в вопросе, как продать рекламу в “Инстаграме” или любой другой товар, – это общение. Любой добросовестный продавец должен общаться со своими покупателями и клиентами.

Речь не идет о дружеских беседах. Но вы должны четко понимать, что на все вопросы, которые будут вам задаваться пользователями, придется отвечать как можно скорее. Чем оперативнее вы действуете, тем лучше. Так что, позаботьтесь о поддержке связи с покупателями.

Не всегда это легко делать самостоятельно. При особо большой нагрузке наймите менеджера-консультанта, который будет следить за вашим профилем продаж, а также будет общаться с потенциальными клиентами. Но и самостоятельно не забывайте общаться. Все это поможет вам в ведении интернет-бизнеса.

Форумы и тематика

Как продавать в “Инстаграм” тот или иной товар? На помощь придут разнообразные тематические форумы и группы в социальных сетях. Когда ваш профиль готов – наполнен фотографиями и описаниями, раскручен и ожидает клиентов – можно посетить разные места общения. И там оставлять объявления со ссылкой на свой аккаунт продаж.

Обратите внимание – успех имеют тематические форумы и паблики в интернете. Просто привлекайте новых покупателей, предлагайте им свой товар, если покажется, что именно это и нужно им. Самореклама на тематических сайтах никому не повредит. Пожалуй, она только привлечет внимание пользователей к вашему профилю. Далее согласовываете заказ, вам перечисляют деньги, вы – товар. И все довольны. Ничего трудного или особенного в этом нет.

Видимость товара

Некоторые задумываются, как продать страницу в “Инстаграме” или любой другой нестандартный товар. Помимо всех перечисленных приемов, стоит обеспечить видимость того, что именно вы выставляете для продажи. Сейчас в сети популярность набирает использование так называемых хэштегов. Они помогают быстро найти то, что вам нужно.

Как раз этим можно воспользоваться. Свяжите несколько хэштегов (3-4 штуки будет достаточно, но чаще применяется и больше составляющих) с вашими постами и товарами. После можете ждать результатов. Как минимум, данный прием обеспечит видимость предлагаемых товаров и услуг. А это уже шаг на пути к успеху. Так что, пренебрегать хэштегами в “Инстаграме” не стоит. Они могут послужить хорошим “поисковиком” того или иного товара в социальной сети. Особенно с учетом того, что пользователи довольно активно пользуются данной составляющей.

Идеи

В принципе, как продавать через “Инстаграм” тот или иной товар, мы разобрались. Только вот, что именно продается таким образом? Какие идеи чаще всего интересуют публику?

Во-первых, это одежда и обувь. В социальных сетях часто продают и новые, и старые вещи. Даже магазины имеют свои профили, которые помогают им оформлять заказы. Довольно прибыльное дело.

Во-вторых, косметика и бытовая химия. Чаще всего распространяется реальными менеджерами по продажам. Причем намеренно это делается в “Инстаграме” и других социальных сетях. Правда, конкуренция здесь большая.

В-третьих, хенд-мейд. Поделки и украшения ручной работы – вот то, что привлекает публику. Особенно если вы изготавливаете что-то под заказ. Ручная работа, да еще и оригинальная, приносит неплохую прибыль. Чаще всего интерес проявляется к бижутерии, украшениям и предметам интерьера.

В-четвертых, услуги и знания. Вы можете предлагать в социальных сетях свои навыки и умения. Предложение прекрасно подходит для фотографов, видеооператоров, парикмахеров, визажистов, стилистов и вообще, любая профессия поддается успешному продвижению в сети.

В конце концов, если вы разобрались, как продавать через “Инстаграм”, но что именно предложить, не знаете, можно попытаться заняться написанием рефератов, контрольных, дипломных, а также текстов под заказ. Такие услуги в социальных сетях – не столь редкое явление. Конкуренция большая, но и работа есть всегда. Очень хороший расклад для усидчивых пользователей.

Выводы

Вот мы и разобрались, как продавать в “Инстаграм” тот или иной товар. Кроме того, несколько советов для ведения бизнеса тоже представлены вниманию. Освоить данное дело не так уж и трудно.

Главное – всегда стремитесь развивать свой профиль, созданный для продаж. Регулярно обновляйте фото и объявления, рекламируйте страницу, ищите клиентов. Тогда и только тогда удастся добиться успеха!

С появлением интернета настала новая эра для ремесленников. У них появились новые, почти безграничные возможности для того, чтобы превратить свое увлечение в полноценный прибыльный бизнес. Главное – относиться к нему не просто как хобби, а как к серьезному делу, которое может приносить доход.

Сегодня мы представляем сразу четыре кейса как продвигать интернет-магазин на примере hand-made (товаров ручной работы).

Знакомьтесь:

Корали, основатель Coralie Reiter Jewelry. Изготавливает и продает украшения из натуральных камней, бисера, жемчуга, текстиля и стразов.

Робин, основатель магазина кожаных аксессуаров ручной работы – Fitzy.

Санда, изготавливает детскую обувь из натуральных текстильных материалов, основатель интернет-магазина Sahnda Marie Kids

Валери, вместе с мужем Джеффри владеет интернет-магазином изделий из кожи Walnut Studiolo.

Как вы добиваетесь роста продаж? Какие маркетинговые каналы для вас генерируют наибольший трафик?

Sahnda Marie Kids: Продажи мы стимулируем, главным образом, с помощью обзоров в социальных сетях и блогах, а также через участие в презентациях. Самый большой трафик на сайт идёт с Instagram, Pinterest и Google.

Walnut  Studiolo: Посты в блогах, реферальная программа, социальные сети, упоминания в СМИ. Наибольший эффект – пожалуй, от личных рекомендаций и от реферальной программы.

Coralie Reiter Jewelry: Очень помогают соцсети – в частности, Instagram. Поначалу я относилась к нему очень скептически, но теперь по полной использую все его возможности. Я думаю, моим клиентам нравятся красивые кадры о событиях в моей жизни, фотографии из путешествий и просто красивые картинки с моими украшениями.

Многие снимки я беру с мобильного телефона, но стараюсь использовать профессиональную камеру и всем, кто продвигает свои товары через Инстаграм, рекомендую использовать высококачественные фото.

Fitzy: Производитель handmade, как никто другой, должен быть активен в соцсетях. Это позволяет показать клиентам и процесс изготовления изделия, рассказывать истории, показывать продукт в реальных условиях.

Мой основной инструмент – Инстаграм. В связке с ним я использую приложение Latergramme, которое позволяет составлять план размещения постов, и IFTTT, который позволяет легко кросспостить фотографии в Твиттер.

Что вы можете посоветовать тем, кто открывает интернет-магазин hand-made?

Coralie Reiter Jewelry: Вы удивитесь, чего можно добиться даже при минимальных вложениях. Просто будьте аккуратны и очень внимательны к деталям. Самое главное для начала – это тщательно сделанный сайт. Это ваше портфолио, которое показывает, что вы можете и насколько красиво и профессионально выполнены ваши работы.

Второй ваш помощник – аккаунт в Инстаграм. Это ваш шанс показать работы всему миру и привлечь трафик. Возможно, ваши фотографии увидят потенциальные покупатели, коллеги, розничные дилеры.

Fitzy: Мой главный совет для всех начинающих – расширять сеть контактов, обзаводиться связями. Приятели по бизнесу, единомышленники, люди, с которыми можно обсудить идеи, договориться о совместных проектах.

Sahnda Marie Kids: Тем, кто собирается начать бизнес в сфере handmade, я бы посоветовала убедиться, что они действительно хотят этого. Это явно не простой и не быстрый способ делать деньги.  Это реально трудно, это займет много времени, потребует много усилий и не сделает вас богатым. Но, что удивительно – я все равно люблю то, что я делаю.

На старте я бы порекомендовала разработать бизнес-план, если вы этого еще не сделали. Не нужно при этом изобретать велосипед, но постарайтесь, чтобы ваша идея была свежей и самобытной. Не пытайтесь строить бизнес на примере того, что уже существует.

Если вы создадите хороший сайт и будете активно работать с социальными сетями, у вас будет шанс достаточно быстро набрать популярность. И к этому моменту вы должны быть готовыми к тому, чтобы удовлетворять растущий спрос на свою продукцию.

То, что вы начинаете с малого, не значит, что вам не придется думать широко. Думайте на перспективу, продумывайте, как вы будете развиваться.

Walnut Studiolo: Первое, во что я бы посоветовал вложиться – это по-настоящему классные фотографии. Найдите талантливого фотографа, который сможет во всей красе показать ваш продукт.

Постарайтесь узнать как можно больше о SEO, даже если это вам не интересно. Это сильно поможет в продвижении и, как минимум, защитит от некачественных подрядчиков-оптимизаторов. 

Лучший способ улучшить свой сайт с точки зрения SEO – уникального и полезный контент. Поисковики на вашей стороне – они постоянно совершенствуют свои алгоритмы, стараясь предложить людям самый качественный контент и отсеивать сайты, которые продвигаются с помощью различных уловок.

Расскажите о вашей самой большой ошибке. Какой урок вы из нее извлекли?

Fitzy: Не изучил маркетинговую составляющую бизнеса заранее. Я полагал, что если буду делать красивые изделия, то продаваться они будут сами собой. Теперь я понимаю, что производство и продажи – это две стороны одной медали. И понимаю, сколько усилий нужно, чтобы привлечь клиентов.

Sahnda Мари Kids: Моя самая большая ошибка была в том, что я оказалась не готова к возросшему спросу на свою продукцию. Я рассматривала свой бизнес как нечто маленькое, и когда на меня обрушилась популярность, я была не в состоянии выполнить все заказы.

Эта ситуация – наверное, одна из самых досадных в бизнесе: есть спрос, есть готовые клиенты, но у вас не хватает производственных ресурсов. В итоге деньги просто проплывают мимо вас. Чтобы такого не происходило – нужно готовиться к наращиванию мощностей заранее.

Выводы

Все четыре героя этой статьи не были бизнес-экспертами, когда открывали свои интернет-магазины. Они просто упорно трудились, изучали новое, шли путем проб и ошибок. Сейчас их мнения по поводу развития handmade-бизнеса во многом сходятся:

  • начинать нужно с создания красивого и профессионально сделанного сайта с качественными изображениями;
  • социальные сети, в первую очередь Instagram – отличный канал привлечения покупателей;
  • разбирайтесь в SEO и создавайте качественный контент;
  • заранее продумайте варианты расширения на тот случай, если спрос на ваши изделия резко вырастет.

Высоких вам продаж!

Миллионы пользователей социальных сетей, ежедневно заходят на свои странички, а в новостной ленте наблюдают рекламу. Размещается она не просто так, предприниматели делают на этом деньги. Многие уже смекнули, что это идеальный вариант для привлечения покупателей, но не всё так просто, к тому же конкуренция высокая.

Продажа одежды через Инстаграм – как раскрутить свой магазин в Instagram с нуля? Чтобы продавать много и получать достойный профит, нужно не только вкладываться в рекламу.

Есть масса тонкостей и хитростей, помогающих развивать площадку. Самое главное, позаботиться о качестве продукции и сделать упор на её визуальное представление.

Содержание 8 МИН

Хендмейд как бизнес: как сделать хобби профессией

Превратить хобби в постоянную работу — отличная идея, но есть нюансы. Даём советы, как не сделать шаг от любви до ненависти к своему увлечению.

Стабильно зарабатывать на творчестве реально только в одном случае — если перестать воспринимать свою деятельность как хобби и начать относиться к ней как к бизнесу, даже если пока не уверены в успехе.

Хобби — это то, чем вы занимаетесь, когда хотите. И если от него и есть какие-то заработки, то случайные. Собственное дело — то, что вы делаете постоянно. Даже когда не хочется или «нет вдохновения»

Учитывайте ещё и то, что существенную часть времени будет занимать продумывание стратегии, раскрутка сайта или аккаунтов в соцсетях, поиск клиентов и спонсоров, финансовые расчёты. Заниматься исключительно творчеством получится только если за эти вещи будет отвечать кто-то другой.

Как правильно выбрать нишу для заработка

Ошибка многих начинающих предпринимателей в том, что они стараются повторить чужой успех и выбирают деятельность, не учитывая собственные интересы, копируя кого-то. Если это занятие не нравится вам искренне, вы, скорее всего, бросите начатое.

Другая ошибка — выбор слишком раскрученной ниши с огромной конкуренцией по принципу «значит пользуется спросом». В таком случае вы рискуете затеряться среди других. Например, будет сложно пробиться в кондитерском деле, если ваши изделия ничем не выделяются: предложений на рынке много. Если вам интересна именно трендовая сфера, привносите в вашу продукцию нечто новое, чего до вас никто не делал.

Если у вас небольшое количество успешных конкурентов, значит ниша только начинает развиваться, и стоит поторопиться её занять.

Как найти своё дело, если увлечений несколько

1

Выпишите несколько дел, которыми вам нравится заниматься. Оставьте только то, что вы готовы делать бесплатно или даже сами платить за это. Спросите себя: «А хочу ли я заниматься этим постоянно, без перерывов и ожидания вдохновения?». Если нет — вычёркивайте, пока не остановитесь на чём-то одном.

2

Подберите к оставшемуся пункту не менее 5 способов заработка. Старайтесь быть новатором.

Например, вы выбрали вязание. Можно вязать свитера и другие зимние вещи, игрушки, ковры и чехлы для мебели. А можно давать уроки по вязанию и вести собственный видеоблог. Или придумывать новые рисунки и схемы и составлять наборы для начинающих.

3

Тот вариант, который вам больше всего понравился, берите в разработку.

Сколько можно заработать

Превращая хобби в профессию, будьте готовы к тому, что размер заработка ограничен временем и физическими силами. Вы не можете работать в одиночку 24 часа в сутки, плюс, изготовление каждого изделия занимает определённое время, поэтому денежный «потолок» существует, даже если товар дорогой.

Например, на ручное изготовление гитары или скрипки у вас уйдёт от нескольких недель до нескольких месяцев. Также, возможно, придётся освоить несколько дополнительных навыков, в том числе поучиться музыке. Поэтому первые деньги от продажи придут нескоро.

Чтобы доходы росли, скорее всего, придётся расширяться и привлекать других специалистов, а значит, к статусу мастера добавится статус управленца.

С чего начать: пошаговая инструкция по запуску бизнеса

1

Выберите сферу деятельности

Определите уникальность вашего торгового предложения (УТП).

Женщина пишет акварелью мультяшных животных. Все её персонажи похожи друг на друга, все в шляпках и шарфиках, яркие и слегка косолапые. Это её индивидуальный почерк. Можно вязать только свитера с оленями или на все сделанные барабаны наклеивать репродукции картин.

2

Пройдите обучение, чтобы повысить квалификацию и усовершенствовать навыки

Профессионализм поможет выдержать конкуренцию.

3

Соберите лучшие кейсы

Составьте портфолио своих работ. Они должны быть наиболее удачными. Если таких пока нет, создайте их, чтобы будущие клиенты увидели, что вы умеете.

4

Продумайте стратегию реализации товара

Как вы будете рекламировать и продавать свои изделия, в каких источниках размещать рекламу? Кто ваш потенциальный покупатель? Зачем ему нужно то, что вы производите? Предложите свою продукцию знакомым знакомых или магазинчику по соседству. Убедитесь, что люди готовы платить за то, что вы делаете. А если нет — попробуйте понять почему.

5

Рассчитайте стоимость продукции

Придётся регулярно закупать материалы, возможно, арендовать мастерскую или оборудование, платить за компьютерные программы, пройти курсы. Включите всё это в стоимость, но сделайте её соотносимой с доходами целевой аудитории.

Как установить цены на продукцию

Определите себестоимость товара 

В неё входят:

Материалы

Просчитайте всё до последней бусинки. Вы же тратили на это деньги.

Ваше рабочее время

Определите, сколько будете платить себе в день или в час. Возьмите среднюю месячную зарплату в вашем регионе за похожий труд. Разделите на количество рабочих дней в месяце, если платите себе за день. Или разделите полученную сумму ещё на 8 рабочих часов — если выбрали почасовую оплату.

Прочие расходы

Рассчитайте рыночную стоимость продукции 

Увеличьте себестоимость изделия минимум на 70-100 %, а лучше — в 2,3-2,5 раза. Но не превышайте максимум, который установили конкуренты, это могут позволить себе только известные на рынке специалисты.

Не думайте, что такая стоимость сразу принесёт вам чистую прибыль. Большую часть выручки вы всё равно потратите на материалы и текущие расходы в следующий раз.

Как оформить бизнес юридически

Подходящие варианты — открыть ИП или стать самозанятым. Если хотите попробовать себя в роли бизнесмена, но не планируете быстро расширяться, второй вариант предпочтительнее. Не рекомендуем вести деятельность «в тёмную», так как это противозаконно: при наличии раскрученного сайта, отзывов покупателей или по чьей-то наводке вами может заинтересоваться налоговая, а клиентам гораздо спокойнее, когда вы сотрудничаете по договору и выдаёте чек. Кстати, чеки — единственная отчётность самозанятых.

Вы не можете быть самозанятым, если привлекаете к работе наёмных сотрудников или зарабатываете больше 2,4 миллионов рублей в год.

Где и как продвигать продукцию

Личные аккаунты и сайт в интернете

Заведите аккаунты в соцсетях или блог, чтобы рассказывать о своих товарах или услугах и расценках на них. СберБанк предлагает своим клиентам, которые регистрируются в качестве самозанятых в приложении СберБанк Онлайн, конструктор документов, календарь онлайн-записи клиентов и другие бесплатные сервисы.

Платная реклама в профильных изданиях

Это реклама в специализированных журналах и газетах, тематических пабликах и т. п. Если возможности позволяют, можно пользоваться и другими инструментами — размещать баннеры или даже снимать ролики для ТВ.

Сарафанное радио

Нет ничего лучше рекомендаций благодарных клиентов. Метод медленный, так как клиентскую базу нужно ещё наработать, но эффективный в совокупности с другими, например, публикацией отзывов покупателей.

image      Ведение профиля в Instagram – это тоже творчество. И можно было бы сказать, что раз это творчество, значит нет никаких ограничивающих правил. С одной стороны это так, а с другой не совсем. Если вы чувствуете, что своим креативом не можете поразить и привлечь аудиторию, стоит воспользоваться некоторыми подсказками, помогающими подружиться с подписчиками. Начать стоит, как всегда, с работы над ошибками. Сегодня обсудим наиболее распространённые.  1. Закрытый аккаунт Очень часто можно увидеть закрытые аккаунты мастеров, продающих свои рукодельные работы. Это парадокс! Если вы рассчитываете, что кто-то будет на вас подписываться, не понимая, что в вашем профиле, вы сильно ошибаетесь. Вам не обязательно выставлять на всеобщее обозрение личные фотографии. Откройте дополнительный рабочий аккаунт, где вы будете продавать изделия ручной работы. Иначе вы никогда не сможете заработать через Instagram на своём творчестве. 2. Невнятная информация о вас  У вас есть ровно 150 символов в профиле, чтобы рассказать вашей аудитории кто вы и что делаете. Это также единственное место, где вы можете оставить активную ссылку на ваш сайт, блог, страничку. Так что максимально используйте эту возможность. Имеет смысл указать какие изделия ручной работы вы продаёте, какие услуги оказываете, отметить территорию доставки и контактный номер телефона. Поэтому чем больше конкретики и ясности будет в описании профиля, тем лучше. image3. Хэштеги Хэштеги помогают классифицировать ваши фотографии так, чтобы люди находили их, вводя в поисковик Instagram свой запрос. Так вас могут найти, даже если вы только открылись и о вас ещё никто не знает. Есть три ошибки, касающиеся хэштегов: 

  • не использование хэштегов вообще;
  • использование слишком большого количества хэштегов (от 10 и более);
  • использование неправильных хэштегов – слишком оригинальных и мудрёных, о которых пользователь не догадается при вводе своего запроса.

4. Отсутствие визуальной стратегии Если вы используете Instagram,чтобы продать что-либо, в том числе раскрутить себя, как бренд, то вам нужна стратегия. Ведение аккаунта вслепую, нерегулярное выкладывание фотографий, отсутствие единого стиля – всё это не лучшим образом скажется на вашей популярности в этой соцсети. Хорошая визуальная стратегия охватывает всё, от выбора фильтров, которые вы будете использовать для своих фотографий до стиля описания ваших работ.  5. Зацикленность на себе Ваш аккаунт – это отражение вашей личности, того, что вы делаете, что продаёте, чему обучаете. Однако это вовсе  не означает, что на этом всё заканчивается. Instagram, прежде всего,  – это социальная сеть, предполагающая общение. В Instagram есть прямой доступ к клиентам, коллегам, друзьям, восхищающим вас людям. Общайтесь с ними! Это та часть, о которой многие забывают. Заботьтесь о содержании вашего аккаунта, но не забывайте о формировании отношений с аудиторией и тогда они не просто придут посмотреть на ваши фото, но и останутся с вами надолго.

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Егор Новиков
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий